Faire face à ses premiers clients en tant que freelance

Comment bien préparer son premier RDV client ?

À vos débuts en matière de prospection commerciale en tant que Freelance, vous devez avant tout passer avec succès la phase négociation commerciale. Il s’agit d’une étape essentielle pour le succès dans le monde du freelance. Il est important que vous sachiez comment faire une présentation commerciale et réussir sa négociation commerciale. 

Les clés de négociation commerciale se basent avant tout sur une bonne préparation de votre premier RDV prospect. Pour ce faire, vous devez avant tout connaître votre client et adopter certains comportements essentiels pour qu’il ait une bonne perception de vous. Vous devez aussi savoir vous vendre auprès de lui. 

Renseignez-vous sur le client

La première chose que vous devez faire avant votre RDV commercial est un travail d’audit à travers lequel vous évaluerez différents aspects de l’activité de votre client : ses pages sur les réseaux sociaux, son site Web, ses annonces, etc. 

De ce travail, vous allez tirer de nombreuses conclusions qui vous aideront à préparer les questions que vous souhaitez lui poser. Cela peut sembler une première étape sans importance. Mais sachez que la quantité d’informations que vous collectez de cette recherche est énorme et de grande valeur.

Avec les informations que vous obtenez de cet audit préliminaire, préparez le script des questions (questionnaire) que vous souhaitez poser. 

À ce stade, il est très important que vous ayez ce script avec quelques questions que vous utiliserez pour toutes vos réunions avec vos prospects. Mais il est également crucial que vous vous ouvriez des opportunités pour poser plus de questions durant le rendez-vous. 

Chaque client est différent et chaque rendez-vous aura ses particularités, ce qui implique d’avoir plus de flexibilité. La personne avec qui vous êtes en conversation mérite votre attention à 100 %. Ainsi, essayez de ne pas ressembler à un robot et limitez-vous simplement à suivre les points que vous avez notés dans votre petit carnet.

Soyez honnête et humble

Deux valeurs doivent être très présentes lorsque vous rencontrez un client potentiel pour la première fois : l’honnêteté et l’humilité. Ainsi, si vous voulez que vos clients vous fassent confiance, vous devez être complètement sincère et parler ouvertement. 

De plus, il est important que vous fassiez des propositions auxquelles vous pouvez vous conformer et que vous disiez « non » lorsque cela est nécessaire. Il est également essentiel que vous vous montriez humble, c’est-à-dire que vous ne vous exhibiez pas devant vos clients.

Soyez concis et ne perdez pas de vue l’objectif du RDV

Durant la conversation, vous devriez essayer d’être aussi concis et clair que possible. Bien sûr, vous ne devez pas oublier d’exposer des données spécifiques et de mettre en évidence des réussites avec d’autres clients. 

En revanche, quoi qu’il arrive au cours de la discussion, ne perdez jamais de vue le but de la rencontre. Ce n’est qu’ainsi que vous réussirez à ne pas tourner autour du pot et que vous aurez un discours commercial argumentaire impactant.

Écoutez et posez des questions si nécessaire

Il est essentiel que lors de la rencontre, vous écoutiez attentivement le client afin qu’il perçoive que vous êtes intéressé par ce qu’il vous dit. Bien sûr, vous ne devez pas vous couper lorsque vous posez des questions sur l’entreprise ou les produits et services qu’elle propose. C’est aussi une bonne idée d’écrire les choses les plus importantes qu’il vous dit.

Comment réussir une négociation commerciale ?

Une action commerciale de négociation se base toujours sur une méthode préétablie. En effet, ce qu’on appelle communément des techniques de négociation commerciale ne sont pas uniquement une recette, mais un ensemble qui forme un protocole pour aboutir à une négociation commerciale réussie. 

Gardez les négociations professionnelles

Durant une négociation commerciale, personne ne veut faire des affaires avec une personnalité difficile ou abusive. Après tout, même une fois les négociations terminées, vous voudrez peut-être refaire affaire avec votre client, ou la transaction peut nécessiter un engagement continu avec lui. 

L’établissement d’une bonne relation à long terme devrait être l’un des objectifs de la négociation. Un ton collaboratif et positif dans les négociations est plus susceptible d’aider à progresser.

Écoutez et comprenez les problèmes et le point de vue de l’autre partie

Certains des pires négociateurs sont ceux qui parlent tout le temps et semblent vouloir contrôler la conversation et exposer encore et encore les mérites de leur position. Écoutez votre client, comprenez ses principaux problèmes, puis formulez une réponse appropriée. En résumé, évitez de trop parler.

Pensez toujours comme votre client

Ce que vous devez faire durant la négociation est de connaître la dynamique de la transaction selon le point de vue de votre client. Cela vous permet d’avoir un peu d’avance sur ce à quoi il pourrait penser.

Connaître la dynamique de l’accord est essentiel pour réussir une négociation commerciale. Généralement, les éléments suivants sont déterminés par votre client durant la discussion.

• Qui a de l’influence dans la négociation ? Qui veut plus l’affaire ?
• Quelles sont vos contraintes de temps en tant que Freelance ?
• Quelles alternatives se présentent à vous sur ce contrat ?

Identifiez qui est le vrai décideur

Sachez quel type d’autorité a le prospect avec qui vous négociez. Pour ce faire, n’hésitez pas à poser les bonnes questions et n’ayez pas peur d’en poser beaucoup. Les réponses peuvent être des informations clés pour les négociations. Selon le type d’offre, vous pouvez demander :

• Est-ce le meilleur prix ou votre meilleure offre ?
• Quelles garanties et assurances avez-vous pour mettre en place une relation client efficace ?
• Qui sont vos concurrents ? Comment vos prestations se comparent-elles avec les leurs ?
• Comment l’accord vous profite-t-il ?